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Ines Bruckschen
04-09-2018 10:47

Buchtipp für alle, die Verhandlungen bisher aus dem Weg gingen

Ein gutes Gehalt, faire Arbeitsaufteilung, Zoff mit Freunden oder Kollegen ... es gibt viele Situationen, in denen man sich wünscht, gut verhandeln zu können. „Das Harvard-Konzept“ ist DAS Standardwerk zum Thema und nun vollkommen überarbeitet und mit praktischen Beispielen aus dem europäischen Raum angereichert worden. Liest sich spannend und macht Lust auf den nächsten Konflikt, in den man sich mit dem neuen Wissen stürzen kann.

Ob es uns gefällt oder nicht: Wir müssen ständig verhandeln. „Konflikt ist eine Wachstumsbranche“, schreiben denn auch die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton, die alle drei schon viele Male als Berater und Mediatoren zu den Krisenherden dieser Welt gerufen wurden. Fisher ist leider mittlerweile gestorben, aber seine beiden Co-Autoren haben dafür gesorgt, dass die gemeinsame Arbeit nun in modernerem Kontext neu aufgelegt wird. Zum Glück, muss man sagen.

Win-win statt fauler Kompromiss

Wir kennen den Begriff der Win-win-Lösung alle. Aber wie führt man eine solche herbei? Natürlich ist die Vorstellung wunderbar, dass am Ende alle mit dem Gefühl des Siegers den Platz verlassen – aber wie erreicht man das? Indem man aufhört, über Positionen zu feilschen und stattdessen die Sachfragen von den Menschen trennt. Denn sobald alle Interessen (nicht Positionen!) auf dem Tisch liegen, können miteinander Optionen entwickelt werden, von denen alle profitieren. Das funktioniert sogar dann, wenn die andere Seite eingangs nicht mitspielen will.

Zahlreiche Beispiele bringen die Theorie zum Leuchten

Die Autoren sparen nicht mit Beispielen aus ihren aktiven Vermittler-Jobs. Aber mal ehrlich: Die wenigsten von uns werden Konflikte wie Geiselnahmen in Teheran oder zur Überwindung der Apartheid in Südafrika lösen müssen. Trotzdem lesen sich diese Beispiele zum Teil so spannend wie ein Krimi. Und am Ende des Buches merkt man, dass man die hier eingesetzten Strategien genauso bei der Gehaltsverhandlung oder beim Streit unter Freunden einsetzen kann. Denn dann schildern die Autoren noch einmal acht ganz konkrete Beispiele aus Europa, die schwierig bis eingefahren waren und dank Harvard-Konzept zu einer wirklich guten Lösung – win-win – für alle Beteiligten geführt werden konnten.

Fazit: Lohnt sich unbedingt für alle, die Verhandlungen bisher meiden oder im Verhandeln besser werden wollen. Mit dem neuen Handwerkszeug hat man ab sofort viele gute Argumente und Strategien im Gepäck, gewinnt an Sicherheit und bekommt richtig Lust aufs Verhandeln. Her mit dem Konflikt!

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: „Das Harvard-Konzept. Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“, 336 Seiten, Deutsche Verlags-Anstalt, 30,00 Euro

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